CULTIBASE Radioは、これからの時代の「人」と「組織」のマネジメントの実践論を探究していく番組です。株式会社MIMIGURIの共同代表、安斎勇樹とミナベトモミが、パーソナリティを務めます。今回のテーマは「値決め」です。
「プロフェッショナルファームの『値決め』の戦略」の概要
今回のテーマは、プロフェッショナルサービスファーム（PSF）が「100人の壁」を超えるためのサービス設計と組織設計。
MIMIGURIでは、1000件以上の契約書・見積書・提案書を分析し、サービスを「伴走・セッション・プログラム・教材・制作」の5つに整理。これまで領域ごとに捉えていたサービスを、顧客が経営課題を解決していく一連のジャーニーとして捉え直しました。
そこで浮かび上がった大きな論点が値付けです。サービスごとに価値の源泉が異なるため、すべてをタイムチャージで価格設定すると、提供価値に対して安くなりすぎるケースがあります。特に、熟練したファシリテーションや知的資産を活用した教材開発は、工数ではなく提供する価値や希少性を基準に価格を設計する必要があるといいます。
さらに、サービス設計と値付けを起点に、顧客への提案、適切な人材のアサイン、人材ポートフォリオまで組織設計を連動させていくことが重要。サービスが進化するたびに組織もアップデートし、探索・探求を続けながらサービスと組織をアラインさせていくことが、PSFの成長を支えるという話で締めくくられました。
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